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标  题: 思科重量级分销商转投华为 谁会是幕后主使
发信站: 中国Cisco论坛 (2003年08月20日12:26:17 星期三), 站内信件

http://bbs.ccxx.net2003年08月20日 10:45 北京现代商报 
 
　　刘世辉

　　思科与华为的官司尚未了解，但一波未平，一波又起。日前记者获悉，作为思科四
大分销总代理之一的佳杰科技由于涉嫌违规已与思科“反目”，并正在与思科在法庭与
市场上的双重对手华为积极接触。据知情人士透露，佳杰签约华为已是“板上钉钉的事
”。

 
　　说法

　　对此，佳杰与思科方面分别提供了说法。思科发言人表示，佳杰涉嫌违规确有其事
，但具体违规细节现在“不能披露”。她还表示，目前双方尚在就“违规事件”后双方
关系的定位做谈判。“在最后结果出来前，我们不会向外界公布太多。”

　　她同时表示，由于思科自己并不直接销售，因此思科一直“全力支持合作伙伴”，
但对于渠道的违规也绝不手软。“8月7日，思科还召开了今年度的渠道大会，非常成功
。”言外之意是，佳杰事件不会影响到思科与其他渠道的关系。她还表示，对“佳杰即
将签约华为”的事并不知情。

　　佳杰方面的知情人士承认，思科确实查封了佳杰代理的思科产品。但认为“违规事
件”只是双方关系恶化的导火索，并不是问题的关键。该人士认为，导致双方分手的真
正原因是卖思科的东西“吃不饱，挣不到钱。”“即使没有违规的事，也总要找一个突
破口爆发。”该人士同时表示，佳杰正在与华为进行秘密谈判。以前华为一直做直销，
去年开始转型做分销，“对佳杰是一个不错的机会。”

　　本来，渠道“变阵”的事并不鲜见。但考虑到思科与华为间目前复杂而微妙的关系
，作为目前国内第三大IT渠道商，佳杰科技闪电般地投向竞争对手怀抱的事还是让人大
跌眼镜。人们不禁要问，在思科、华为、佳杰之间到底发生了和发生着什么？

　　伙伴峰会双方摊牌

　　据悉，思科自己在国内并不销售产品，产品全部交由四大分销商打理，这四大分销
商分别是神州数码、英迈国际、晓通网络和佳杰科技。此外，思科还有很多金牌及银牌
合作伙伴。而在思科的四大分销商中，神州数码与晓通网络的业务量较大，而最晚加入(
2000年夏)的佳杰科技由于正赶上网络业的调整，业务一直差强人意。

　　8月7日，2004财年思科合作伙伴高峰会议召开。思科全球副总裁兼中国公司总裁杜
家滨与来自全国各地的300多名合作伙伴其乐融融，而话题之一就是“帮助合作伙伴打造
盈利能力，与时俱进，共创成功”。据悉，一年一度的思科合作伙伴会议，是思科与其
合作伙伴沟通最新销售策略及渠道政策、推广合作伙伴认证计划的最重要方式。

　　然而，据知情人士透露，也正是这次会议，为佳杰的思科总代理生涯划上了“句号
”。会上，思科在表彰神州数码、英迈国际等优秀渠道商的同时，突然宣布将分销总代
理数量减为三家。虽然没有点名佳杰科技“出局”，但结果已不言自明。

　　这期间双方到底发生了怎样的争吵外界不得而知，但可以肯定的是，双方的关系在
这次会议上迅速“恶化”。否则，佳杰也不会在几天后就采取投奔竞争对手的“极端行
为”。“对着干呗！”一位参加当天会议的人士这样评价，他坦言也是当天才得知佳杰
出局的消息。

　　华为是幕后主使？

　　那么，到底是什么原因导致了佳杰在与思科摊牌后投奔华为的怀抱呢？一种观点认
为，思科对佳杰科技的“封杀”，是导致佳杰转投华为的根本原因。思科方面也表示，
思科会定期清理渠道，佳杰的离开“没什么大惊小怪”。业内人士认为，对于IT经销商
来说，各种各样的“违规”事件并不鲜见。对于价格坚挺的思科产品来说，最常见的“
违规”就是卖“水货”。

　　但也有人认为，不排除华为挖思科墙角的可能性。在思科将华为告上法庭后，双方
的矛盾已公开化，竞争也更为针锋相对。拉拢思科分销总代理中实力稍逊的佳杰科技，
对华为来说不失为一招釜底抽薪的“好棋”。

　　如果是上述第一种原因，那么佳杰转投华为似乎是在向思科施压，毕竟，失掉思科
对佳杰的市场形象十分不利。而如果是上述第二种原因，则表明华为、佳杰暗中早有“
勾结”。如果佳杰去意已决，对思科产品的销售必然会心猿意马，所谓的“违规”事件
也就会层出不穷。

　　但截止发稿时，记者手中尚没有得到华为方面对于此事的说法。

　　链接：华为、思科恩怨录

　　1998年，华为推出接入服务器产品，与思科首次正面交手。1999年，仅用一年时间
，华为就占据了接入服务器新增市场的70%。随后，华为沿着接入服务器、路由器、交换
机一路前进，逐步进入了主流网络产品领域。

　　2000年，华为把路由器作为自己的主打产品，推出了Quidway中低端路由器，还发布
了Netengine高端路由器。统计数字表明，华为已在国内市场的高端路由器上排名第二。

　　2001年，华为的市场分析宣称，思科中国市场的整体价格平均降低了15%。于是业内
有人把“思科在你身边，世界由此改变”的广告语戏改为“华为在你身边，思科由此改
变”。思科成立了“BEAT HUAWEI”团队，将华为列为阶段性竞争对手，对华为进行详细
分析。

　　2002年6月，华为的北美子公司Future Wei在美国亚特兰大举办的Supercomm2002商
展会上登台亮相，宣告正式进军北美市场。华为还打入了东南亚、非洲、南美、东欧等
“落后市场”。在南美，华为推行的HCIE(华为网络专家认证)，其影响力已经不亚于思
科的CCIE(思科互联网认证专家)。思科CEO钱伯斯称，华为是思科全球范围内的第四代对
手。

　　2002年12月，思科就侵权一事与华为正式交涉，双方高层曾有过几次磋商，华为的
高层飞过美国，思科的高层也到过深圳。2003年1月，思科向美国德州Marshall的Distin
ct法院提交了诉状，控告华为公司非法拷贝其知识产权，包括软体的源代码。此外，还
控告华为复制其文件及其他版权材料，并违犯多个公司专利。

　　2003年8月，思科与华为在中国的渠道争夺战升级，业内传出思科四大分销总代理之
一的佳杰科技转投华为的消息。

 

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